Aumentar a taxa de conversão da sua empresa, seja para conquistar mais leads ou vendas é um desafio? Você sente que às vezes as campanhas, Landing Pages ou qualquer outro material precisam de um gás, mas não sabe exatamente o que fazer? Nesse meio tempo, as taxas de conversão do seu negócio estão caindo e você sente que está jogando dinheiro pela janela? Calma, não se desespere! Existe uma maneira de mudar isso… Ou algumas!
Copywriting é uma das estratégias de comunicação que mais vem chamando a atenção de quem busca melhorar os resultados das estratégias de marketing. Por quê? Porque você simplesmente pode expandir os seus resultados MUDANDO ALGUMAS PALAVRAS.
Então se você nunca ouviu falar dos 6 princípios de persuasão do Cialdini, chegou a hora de conhecer algumas técnicas para aplicar na forma como você cria os textos para a sua empresa que vão aumentar a taxa de conversão e melhorar os resultados da sua marca.
O que são esses princípios de Cialdini? Quem é essa pessoa para falar qual é o melhor jeito de convencer o consumidor a comprar?
Cialdini é um psicólogo que escreveu o livro “As armas da persuasão”, segundo ele, existem seis formas pelas quais os clientes são levados a tomar a decisão de compra. Esses princípios vão ajudar a escrever um copywriting que vende de verdade! Mas você sabe o que é isso?
O copy nada mais é do que o texto, seja de blog, das campanhas, do site, de banners, tudo aquilo que é escrito e o cliente lê.
6 princípios de persuasão para dar um gás nas vendas
Reciprocidade. Comprometimento / Consistência. Prova Social. Autoridade. Afeição. Escassez. Esses são os princípios que prometem aumentar a sua taxa de conversão. Baseado no texto da CXL, vamos explicar cada um deles.
1. Reciprocidade: Dar para receber
Os seres humanos precisam por natureza retribuir favores. De acordo com o autor, nós nos sentimos até obrigados a retribuir quando ganhamos algo. É basicamente aquela cultura, que a sua avó provavelmente te ensinou, sobre quando você vai jantar na casa de alguém e a essa pessoa te dá um potinho com a comida para levar para casa, mas na hora de devolver depois é importante devolver o pote com algo dentro. Ou seja, retribuir a gentileza…
A psicologia explica esse princípio dizendo que nós simplesmente odiamos ficar em débito com alguém.
Sabe aquela sensação de estar devendo algo para um amigo? Você realmente vai conseguir fingir que nada aconteceu?
Um bom exemplo de reciprocidade é dar o e-mail para receber conteúdos exclusivos, como na imagem abaixo:
No exemplo acima, temos a marcar oferecendo um conteúdo gratuito. A copy (o texto) acaba sendo bem direta e simples, mas está oferecendo algo de valor e de graça para alguém.
Além disso, esse site oferece materiais de alta qualidade, o que simplifica a tomada de decisão na hora de comprar um curso, por exemplo, pensando que a pessoa está em débito porque já aprendeu muito gratuitamente, então vale a pena.
Se você tem algo que possa oferecer de graça para esquentar a sua base, mostrar que você está ali para ir além de apenas ajudar, ofereça!
2. Comprometimento / Consistência: pessoas querem que as crenças sejam consistentes com os seus valores
As pessoas precisam ser vistas como consistentes, uma vez que nos comprometemos publicamente com alguém ou algo, é bem mais provável que cumpramos esse compromisso.
Para a psicologia isso acontece porque os seres humanos têm o costume de alinhar muito bem a ideia de serem comprometidas, consistentes com algo, com a sua imagem de si mesmo.
Queremos parecer uma rocha, não uma gelatina…
Uma das maneiras de aplicar isso no marketing é fazer com que os usuários se comprometam, ou seja, aqui podemos novamente oferecer algo de graça, porque assim, as pessoas vão se sentir mais como consumidores, mesmo não tendo pago ainda por algo.
É a mesma ideia da amostra grátis que comentamos anteriormente, isso facilita muito para que depois, a empresa consiga oferecer um produto, um desconto ou uma oferta, aumentando a chance de uma conversão acontecer.
É importante lembrar que esse princípio aqui está muito relacionado ao momento do cliente. Temos que conquistar o comprometimento deste usuário, a IDEIA de que eles já são consumidores, de alguma forma, para que assim posteriormente, eles realmente se tornem.
Fidelidade e confiança são construídas aos poucos.
Um exemplo de comprometimento trabalhado na copy é do site Copyblogger, em que logo na primeira página, é possível notar uma grande frase solicitando que você faça o curso de marketing gratuito da marca. Só é necessário digitar o seu endereço de e-mail.
3. Prova Social: antes de olhar para nós mesmos, nós olhamos para o outro
Esse princípio é baseado na estratégia de provas sociais, algo que demonstre que os outros também gostam do que o seu negócio tem a oferecer.
Aqui, Cialdini reflete sobre o que é a prova social e define como sendo aquilo que as pessoas fazem quando se baseiam no que outras estão fazendo.
Pense nas seguintes situações: se nossos colegas de trabalho ficarem até tarde, é mais provável que façamos o mesmo. Se um determinado restaurante está sempre lotado, é mais provável que a gente experimente o estabelecimento.
Geralmente, damos mais valor para a prova social quando estamos inseguros com nós mesmos e quando as pessoas que nos baseamos, se parecem com a gente.
Um exemplo muito simples é o de avaliações em aplicativos e sites e o quanto isso importa em relação a confiança que entregamos para um determinado site ou marca.
Em uma campanha recente, a marca de roupas Birden trouxe a utilização da estratégia de provas sociais de maneira bem interessante, entre a divulgação de produtos, eles apresentaram os depoimentos em forma de comentários feitos no Instagram.
4. Autoridade: você realmente sabe do que está falando?
Como seres humanos, geralmente, temos a tendência de obedecer aqueles que possuem autoridade em relação a um determinado assunto. Muitas coisas transmitem a ideia de autoridade como diplomas, títulos, uniformes, etc.
Um exemplo bem prático disso é a utilização de dentistas em campanhas de pasta de dente.
Ou seja, ao invés de explicar porque a pasta de dente é boa, os dentistas aparecem indicando o produto.
Aqui, é importante entender que até mesmo palavras transmitem autoridade. Por exemplo, não usar “essa pode ser a solução para você” e sim “essa é a solução para você”.
Outro exemplo de autoridade é da marca Shoedazzle que tinha como um dos seus fundadores o empreendedor Brian S. Lee, como autoridade de mercado de empreendedorismo e seu amigo e advogado Robert Shapiro.
Porém, como o público da marca eram mulheres, eles incluíram Kim Kardashian como uma das co-fundadoras, para que eles pudessem se conectar de verdade com as suas consumidoras.
Um exemplo brasileiro desse princípio é a Juliette e as Americanas:
Depois de vencer o BBB 21 e se tornar uma grande influenciadora, ela foi coroada como a nova embaixadora das lojas Americanas no Brasil.
A marca foi um dos grandes patrocinadores do programa, escolheram a Juliette que saiu do BBB com o título de participante da história mais seguida do Instagram. Ou seja, uma ótima escolha de rosto para uma empresa que quer crescer no mercado.
A Juliette passa a segurança para seus mais de 30,1 milhões de seguidores – isso no momento que ela saiu do programa – de que a Americanas é a melhor opção!
5. Afeição: quando a gente gosta é claro que a gente compra!
Esse é um princípio bem simples: o fato de gostar de uma empresa vai ajudar a convencer o consumidor de fazer determinada compra.
O gostar é baseado em compartilhar algo semelhante ou um interesse até mais superficial como uma atração física.
Quando gostamos de alguém, somos mais influenciados a aceitar o que ela nos fala, nos indica.
As marcas que buscam aumentar a taxa de conversão usando esse princípio precisam começar a trabalhar melhor os seus conteúdos com foco em explicar quem é aquela empresa, quem são as pessoas que fazem parte do time, o famoso “Sobre nós”.
Um exemplo é a empresa PetRelocation:
A empresa auxilia os donos de animais de estimação de todo o mundo a se mudarem com os seus pets para outros países.
A página “Sobre nós”, no site da marca, está cheia de biografias de colaboradores, e cada biografia enfatiza o amor por animais e também humaniza os gerentes e funcionários, incluindo detalhes pessoais e hobbies.
Conhecendo quem está por trás da empresa, as pessoas conseguem confiar muito mais no trabalho que é realizado, além de que, é claro, vão começar a gostar mais da marca.
6. Escassez: você não vai querer ficar sem, né?
Queremos ainda mais quando achamos que algo está acabando. A ideia deste último princípio é que somos mais propensos a comprar algo quando acreditamos que isso está acabando ou que é uma oferta única e especial que não vai durar muito tempo.
Um ótimo exemplo de uso desta estratégia é do booking.com:
Essa empresa usa esse princípio de diversas maneiras:
- “Você perdeu! Reservamos nosso último quarto disponível nesta propriedade.”
- “Nossa disponibilidade em Dublin é baixa em suas datas – garanta um ótimo preço antes que seja tarde demais.”
- “Hoje 45% de desconto.”
- “5 pessoas estão olhando agora.”
- “Em alta demanda – apenas 4 quartos restantes em nosso site!”
A sensação de que a oferta está acabando, que as vagas são limitadas, até mesmo uma contagem regressiva são formas de trabalhar a escassez e causar uma sensação de pressa em quem está passando pela jornada de compra.
Copywriting que não só convence, mas que vende
Agora que você entendeu sobre os princípios de persuasão do Cialdini, vamos a algumas dicas e técnicas interessantes que podem ser aplicadas no dia a dia.
Os elementos presentes em uma copy de conversão são muito importantes na hora de convencer o consumidor.
Título
Neste post do Instagram do Copy de Bolso eles dão um bom exemplo de como criar um título: o primeiro não destaca porque é bom para o cliente, já o segundo dá o foco para os benefícios mais tangíveis.
CTA precisa ser atrativo
Ainda no Instagram do Copy de Bolso dá um bom exemplo do que deve e o que não deve ser feito nos botões:
No primeiro, os botões não estão atrativos, já no segundo, as vantagens aparecem e o foco é o cliente. Por exemplo, “iniciar o teste”, mas não fica claro quantos dias, se é de graça, já “teste 15 dias grátis” o consumidor sabe das informações mais importantes para ele.
Coloque em prática
Entendeu como pequenas coisas fazem uma grande diferença na hora de aumentar a taxa de conversão? Aplique esses princípios e veja a diferença na sua empresa.
Mas, não se esqueça de que o copy sozinho não vende, ele precisa ser combinado com uma experiência de compra, seja presencial ou pelo e-commerce.
Além disso, o design também tem um importante papel no momento em que o cliente em potencial vai escolher a marca para fechar negócio. Um bom design também é capaz de aumentar a taxa de conversão.
Ele não vai comprar de uma empresa que não confia e tanto o copy quanto o design têm um forte impacto nesse aspecto.
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