Vender sem vender: a sua empresa precisa começar a fazer isso

Vender sem vender: a sua empresa precisa começar a fazer isso

Vender sem vender: a sua empresa precisa começar a fazer isso

O discurso de vendas de Perry Belcher: vender sem vender, é um segredo muito bem guardado, ele é tão bem guardado que você provavelmente não o encontraria sozinho. E, para piorar, ele está aí: bem embaixo do seu nariz. 

Mas, antes de começar a entender esse segredo, você sabe o que é um discurso de vendas? Essa resposta pode parecer óbvia… então… calma! Ela é menos óbvia do que parece. 

O que é um Discurso de Vendas?

Um discurso de vendas é um script, uma mensagem pré-formatada que informa sobre a sua empresa ou o seu produto/ serviço. Ele também é conhecido como Apresentação de Vendas ou até mesmo Carta de Vendas.

Esse tipo de material é utilizado para facilitar a vida do vendedor… Quando um bom vendedor está na sua frente, tentando vender algo para você, fica bem mais fácil para ele “ler a sua mente”. 

Bom… não é exatamente “ler a sua mente”, claro. Mas sim captar os sinais que você está pensando e adequar o que ele vai dizer, ou melhor, como ele vai te vender, baseado no que o seu corpo, as suas expressões, o ambiente e até as suas roupas estão dizendo para ele. 

Enfim, ele consegue te entender melhor e, assim, oferece aquilo que você não vai conseguir (nem querer) recusar. 

Fazer isso com uma pessoa pode ser fácil, mas como fazer isso quando o meio não permite toda essa interatividade? Onde não existe uma conversa direta e pessoal?

Como é possível fazer isso pela TV? 

Pela internet? 

Pelas redes sociais? 

Já vamos explicar, mas antes um contexto:

Sabe quando você liga a TV no canal do Shoptime, por exemplo, e diz para você mesmo: Que diabos é isso? Ou até… nossa, como é que alguém pode comprar isso? Pois é, eles vendem MUITO, mas muito mesmo. E, se não fosse assim, não valeria a pena ter um canal de TV passando promoção o dia inteiro (o horário televisivo é MUITO mais caro do que você imagina). 

Ou seja… se eles não vendessem, aquele canal não estaria lá. 

A verdade é que eles têm uma maneira bem específica de conversar com o público. Eles usam como base, para todos os seus produtos disponíveis, o mesmo discurso de vendas!

E o mais importante (e impressionante) disso tudo é que isso, de fato, funciona.  

Vendo o tamanho do sucesso dos infomerciais, neologismo de “comercial” e “informativo”, fica uma dúvida: e para a internet? Tem como trabalhar esse tipo de venda? 

A resposta é sim e de maneira ainda mais efetiva. 

Em alguns meios não existe interatividade alguma. Mas, na internet, mesmo que ela não seja completamente interativa, é possível escalar os esforços de marketing para alcançar pessoas que vão querer comprar o seu produto sem nem, muitas vezes, questionar. 

Na internet é possível segmentar com quem você quer conversar, direcionar os seus esforços para ter comunicação personalizada e completamente automática, ou seja, sem nenhuma intervenção humana. 

Mas claro que antes disso acontecer é necessário muito trabalho manual, assim como toda a criação das campanhas. 

E, se você estiver se perguntando onde é que essas informações e esse discurso de vendas vai ser usado, saiba que em todos os lugares que o público desse segmento frequenta. 

O discurso de vendas vai ser usado principalmente nas Landing Pages, conhecidas como Páginas de Chegada, com foco de conversão, ou seja em fazer com que a sua audiência veja, compreenda e compre o seu produto ou serviço que você está tentando vender. 

Se você acabar caindo em alguma dessas campanhas direcionadas para o seu público, dificilmente conseguirá escapar. 

Estamos falando daquela promoção imperdível de algo que você estava procurando e era… imperdível… 

Ou daquele item que você clicou, desistiu, mas depois comprou… 

A gente espera que você saiba como a internet é meticulosamente feita para que as vendas aconteçam (e nada é por acaso). 

Até mesmo a orientação e o direcionamento do seu comportamento, o que é feito por meio dos funis de vendas.

Agora que você já entendeu o que é um discurso de vendas, vamos entender o que é o discurso de vendas do Perry Belcher. 

Discurso de Vendas de 21 passos de Perry Belcher 

Perry Belcher é um autor com dezenas de livros famosos, ele inclusive tem um botão – desses que você consegue encontrar nas páginas de vendas quando vai fazer uma compra, batizado de “Belcher Button”, ou “Botão de Belcher”, é sério, faça uma busca rápida no Google para descobrir. 

Um dos seus conteúdos de sucesso são os 21 passos para criar textos vendedores, acompanhe: 

1. Chame a atenção da sua audiência 

O primeiro passo é dirigir-se ao seu público-alvo, ou melhor ainda, a sua persona no topo de sua carta de vendas.  

Isso vai permitir que o leitor saiba imediatamente que está na página certa, portanto, essencialmente, este é o primeiro SIM, e você quer que o público diga sim, mentalmente, quantas vezes for possível. 

2. Cative a sua atenção

Depois de conseguir chamar a atenção, você precisa manter, pode ser com uma oferta irresistível e que diz, especificamente, aquilo que você tem a oferecer. 

3. Dê suporte a sua promessa com um subtítulo

Faça uma breve explicação no subtítulo daquilo que você está oferecendo, ou seja, reforce aquilo que você vai entregar. 

4. Mostre o problema

Você pode mostrar o problema contando uma história, por exemplo. Mas, se certifique que eles sabem que o problema não é culpa deles (e o que o seu produto está oferecendo pode resolver). 

5. Forneça a solução

Prove que aquilo que você e a sua empresa estão oferecendo é a melhor solução do mercado para o seu público. 

6. Mostre que você está vendo a dor do seu público

Deixe claro para o seu público que desenvolver a solução custou a você e a sua equipe. Além de mostrar que você sabe a dor do seu público, por isso, desenvolveram essa solução.  

7. Explique a facilidade do uso

Mostre para o seu público como o uso daquilo que você está oferecendo é simples e fácil. 

8. Mostre a velocidade dos resultados

Dê para o seu leitor um período de tempo médio para ele esperar pelos resultados. 

9. Um futuro possível: use a imaginação 

Deixe o leitor imaginar como vai ser o futuro com o problema resolvido. Em sua escrita, use bastante as sensações e apele para as emoções quando possível. 

10. Mostre as suas credenciais

Para estabelecer credibilidade e mostrar a sua experiência, use títulos, outros casos de clientes, existem várias formas de fazer isso.  

11. Detalhe bem as vantagens

Use marcadores para listar as vantagens do que você está oferecendo. 

Lembre-se que os benefícios não são as mesmas coisas que as características daquilo que você está oferecendo. As pessoas querem comprar um resultado e não o produto / serviço. 

Por isso, pense bem nisso enquanto estiver escrevendo. 

12. Prova social

Use autoridade externa ou a validação de terceiros, por exemplo: estatísticas de pesquisas, citações de fontes confiáveis ou autoridades, etc. 

13. Faça a sua oferta

Fale para o seu público exatamente o que ele estará recebendo ao adquirir aquilo que você está oferecendo. 

14. Adicione alguns bônus

Quando você adiciona alguns bônus, você vai aumentar o valor percebido do seu produto/ serviço. Mas, não vai colocar muitos que isso só vai confundir. 

O importante é se certificar de que os bônus valem a pena mesmo e o seu custo não está mais alto do que ele vai entregar (precisa ser no mínimo, equivalente). 

15. Aumente o seu valor

Diga ao seu público quanto vale tudo, isso vai aumentar o valor percebido da sua oferta. 

16. Anuncie o seu preço (pop by button)

Adicione os preços do seu produto ÷ serviço e o bônus junto para calcular o valor, depois, releve o preço que é muito mais barato. Explique o motivo pelo qual o preço é aquele e porque o valor é tão grande. 

17. Mostre a escassez (se houver)

As ofertas que não tem gatilho mental de escassez tendem a não vender tão bem quanto aquelas que têm. As pessoas adoram aquilo que tem pouco. As pedras preciosas são um ótimo exemplo. 

18. Dê garantias 

Diminua ou elimine os riscos percebidos. Garantias mais longas: menos devoluções. Seu comprador quer tranquilidade em um mundo cético. 

19. Call to Action

Chame o seu público para agir. A chamada para ação é um comando, seja específico, diga exatamente o que fazer. 

Utilize recursos visuais, screenshots e outras ferramentas para orientá-lo a concluir os passos até que a compra seja finalizada. 

20. Dê um aviso

Avise o seu público das consequências de não finalizar a compra. Por exemplo, se você não comprar agora, você vai continuar enfrentando os mesmos problemas sem solução. 

21. Encerre com um lembrete

Agora, o último passo, recapitulando toda a oferta e lembre o seu público sobre o que ele estará recebendo. Resuma o problema, a solução, a oferta, a garantia, os benefícios e consequências que estará correndo. 

Por fim, revise a sua apresentação. 

Uma maneira interessante de fazer isso é se perguntando:

  • Consegui agarrar o meu público pelo braço e fiz ele prestar atenção em todo o texto com o meu título? 
  • Expliquei claramente que eu entendo o problema deles? 
  • Mostrei provas suficientes para que ele não duvide do que eu tinha para dizer? 
  • Mostrei os recursos e os benefícios da minha oferta que incluíam palavras que dão a sensação de continuidade no texto, por exemplo: assim, por isso, mas…? 
  • Demonstrei com certeza e propriedade que o meu produto resolve de maneira efetiva o problema do meu público? 
  • Expliquei claramente a dor e os problemas que não aceitar a minha oferta podem causar? 

Essas são apenas algumas das perguntas que você pode se fazer para deixar o seu discurso redondo. 

Entendeu o Discurso de Vendas do Perry Belcher? 

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