#1 Por dentro do funil de vendas: sem ToFu não tem janta!

#1 Por dentro do funil de vendas: sem ToFu não tem janta!

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Pode até ser que você não seja um fã de tofu, mas quando estamos falando de funil de vendas, você vai precisar encarar esse prato.

Ok, não estamos falando de comida! Mas o TOFU (Topo de Funil ou Top of the Funnel) é um estágio do funil de vendas que está relacionado ao problema e necessidade do consumidor. É o primeiro estágio do funil.

Quer entender como isso funciona na prática? Aqui vai um exemplo:

Sabe quando o seu computador começa a apresentar algum erro e você precisa pesquisar sobre esse problema na internet? Geralmente, o que as pessoas fazem aqui é buscar uma solução para o problema.

Nessa etapa, que chamamos de ToFu (top of the funnel), o que o consumidor está fazendo é uma busca pelo assunto para que consiga entender o que está acontecendo e encontrar a melhor solução para isso. 

Não, ao contrário do que muitas pessoas pensam, essa pessoa ainda não está procurando um computador. Mas pode ser que em breve esse seja o seu próximo passo.

Se você tem uma marca de venda de computadores, o que você precisa entender aqui é: esse não é o momento de jogar na cara do consumidor que ele precisa de um computador novo. Esse até parece ser o caminho mais curto, mas a verdade é que a pessoa que está com este erro específico ainda não sabe ou não tem certeza se quer um computador novo.

Entende?

O estágio de Topo de Funil, do funil de vendas, tem a ver com as etapas da jornada de compra do consumidor que são conhecidas como “aprendizado e descoberta” e “reconhecimento do problema” (essas que estão na imagem ali em cima). E é nessas fases da jornada que os visitantes do seu site entendem que possuem uma necessidade ou um problema para resolver.

O que queremos dizer com tudo isso?

Que o resultado do seu funil de vendas também está ligado ao quanto tempo você investe no topo do funil.

E o que nós, como agência, percebemos, é que vários profissionais de marketing e donos de empresa se dedicam muito nos cuidados APENAS com o meio do funil para baixo. O que conhecemos como MoFu e BoFu.

Quando isso acontece, o topo do funil, que é a parte estratégica voltada a gerar awareness e visitantes relevantes para a sua marca, acaba ficando em segundo plano.

O impacto disso? O funil de vendas não funciona de forma sustentável.

Mas então, como fazer esse funil crescer de forma sustentável e até previsível?

A importância do ToFu para o Funil de Vendas

O primeiro passo é mudar a sua mentalidade, ou seja, entender que o topo do funil possui uma importância imprescindível para o seu negócio.

Investir no topo do funil é investir em criação de autoridade para a sua marca. 

E se você refletir um pouco, autoridade é confiança. E fazer o seu consumidor confiar na sua marca, antes de comprar, pode facilitar muito na hora de decidir por você e seu concorrente.

De acordo com o Pipedrive, é nessa fase que os consumidores estão buscando verbalizar os problemas que possuem e para isso, estão buscando informações confiáveis que os ajudem a se educar sobre a situação. 

Inclusive, essa confiança que você vai gerar através da sua comunicação de topo de funil pode ser a principal vantagem competitiva para você se comparar aos seus concorrentes.

Bom, essa é a premissa básica para quem se pergunta: 

  • Mas por que eu tenho que produzir conteúdo amplo para a minha marca? 
  • Por que as redes sociais são importantes? 
  • Por que eu não posso simplesmente SÓ divulgar os meus produtos e serviços?

A resposta é simples: nesse estágio do funil, bem como da jornada de compra, é quase impossível que o seu cliente realmente efetue uma compra.

Claro, existem excessões, mas o que estamos querendo dizer é que se torna mais difícil convencer o seu cliente a comprar diretamente o seu produto ou serviço caso você ainda não tenha se apresentado a ele de alguma forma.

Isso faz parte do nosso comportamento de consumo. 

Se coloque no lugar da pessoa que está com um erro no computador. Ela não vai sair por aí pesquisando já um computador para comprar sem antes tentar resolver.

E existem dados sobre isso!

Uma pesquisa realizada pela Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL) e pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) com internautas que compraram algo online nos últimos 12 meses, divulgada pela Propmark, aponta que “47% dos entrevistados sempre pesquisam na internet antes de comprar em loja física”. Isso em 2018!

Em 2019, também em pesquisa realizada pelo CNDL e pelo SPC, agora divulgada pelo e-Commerce Brasil, aponta que “97% buscam informações na internet antes de comprar em lojas físicas”.

Obviamente que com a pandemia de Covid-19 esse número cresceu! Afinal, estamos passando muito mais tempo na internet, estamos pesquisando muitas coisas a todo momento.

E aí, uma reflexão é válida: se a sua marca/empresa já tiver ajudado esse consumidor a resolver algum problema ou apresentar alguma dica rica para ele, será que durante essa busca esse consumidor não pode considerar muito mais a compra com você?

Essa é a prova de que você precisa investir em estratégias de Topo de Funil, para manter suas estratégias de forma sustentável e controlada. 

Basicamente, as estratégias de topo de funil farão com que você:

  1. Faça um primeiro contato com o seu público-alvo.
  2. Promova descobertas sobre problemas e necessidades que o seu público ainda não tem ideia de que precisa prestar atenção.
  3. Eduque o seu público 

LEMBRETE: Mas o que são as estratégias de ToFu?

Para que você não esqueça nunca, salve essa parte do conteúdo, tire um print e cole na parede do seu quarto!

É importante NUNCA esquecer que conteúdos mais “vendedores” podem afastar os consumidores que estão na fase inicial da jornada de compra.

Você não quer que isso aconteça, né?

Então invista na produção de estratégias de topo de funil. 

O que você deve fazer é pensar em conteúdos com temáticas mais generalizadas, com linguagem clara e de fácil acesso, que ensinem algo, mostrem algum tipo de problema, que abordem curiosidades que sejam relevantes para o seu público e que envolvam a sua marca.

Claro, faça isso sempre com foco no nicho do mercado.

  • Se o seu produto é uma marca de roupas, você vai produzir conteúdos sobre o mercado da moda.
  • Se o seu produto está relacionado à construção civil, você vai conversar com o público que consome esse mercado.

Para te ajudar, separamos como, na PRÁTICA, você pode melhorar as suas estratégias de topo de funil e tornar o seu funil de vendas mais sustentável. 

Na prática: o que fazer para melhorar suas estratégias de ToFu?

Se você chegou até aqui é porque não sabe onde começar para poder melhorar a sua comunicação no topo de funil, certo?

Agora que você já entendeu que falar apenas com leads qualificados e ter apenas uma linguagem de vendas em todos os canais não é saudável para o funil como um todo, a gente pode começar a falar sobre as melhores práticas para essa etapa de awareness & discovery. 

O que você precisa fazer aqui é incluir o ToFu no cardápio da sua janta. Não tem jeito. É como se sem o ToFu, você não tivesse outra opção.

Ou seja, sem investir tempo em estratégias de topo de funil, você provavelmente vai ter sim menos resultados em vendas.

Mas então o que queremos dizer com “investir tempo no topo do funil”? Quais são as estratégias básicas para trabalhar com essa etapa?

Dá uma olhada nas estratégias que podem começar a fazer parte da sua rotina: 

Pense sobre a sua marca

Em primeiro lugar, nada de sair por aí SÓ produzindo conteúdo sem ter a menor estratégia envolvida. 

Antes, é primordial pensar sobre a sua marca.

Sem essa fase inicial, provavelmente você não vai ver resultados com os seus conteúdos e estratégias de topo de funil.

Faça perguntas! Quais? 

Qual a proposta de valor única da sua marca/produto/serviço? E não estamos falando da mensagem funcional da marca. Mas sim, qual é aquela solução “única” que o produto resolve? E essa solução é extremamente importante para o seu cliente?

Reflita sobre as dores que o seu produto e serviço ajuda a resolver nos clientes. Qual é a maior dor que a sua marca resolve para os clientes?

Faça uma diferenciação entre essas dores: É uma dor “coceira” ou uma “dor machucado”?

  • Dor coceira é aquela que é só uma coceirinha, que não incomoda tanto, você até pode conviver por anos com ela.
  • A dor do machucado é bem maior. Uma ferida aberta.

Você precisa entender qual é a sua “dor machucado”! Aquela que realmente incomoda o seu cliente e que você magicamente resolve. 

Dessa forma, você vai conseguir oferecer ao seu cliente uma solução eficaz.

MAS CUIDADO! NÓS NÃO ESTAMOS FALANDO DE VENDER!

Repetindo para gravar: oferecer ao seu cliente ou prospect (possível cliente) a solução mais eficaz nem sempre é falar em vender! Não importa aqui se o seu produto é mais barato, ou melhor. Mas sim se a sua marca é autoridade para a sua persona. Como os conteúdos que ela oferece no topo de funil são solucionadores de problemas? Informativos? Curiosos?

Quando a pessoa tem que resolver esse machucado, ela pensa, em primeiro lugar, em você? Você é uma autoridade para ela nesse tema? Nessa dor? É o seu site que ela visita? O seu Instagram? Ou seu Facebook?

Então. Reflita sobre isso antes de seguir em qualquer outra estratégia.

Depois? Vamos lá!

ToFu e Mídia paga

Muita gente confunde as estratégias de topo de funil APENAS com conteúdo orgânico. Mas a verdade é que nem sempre essa fase do funil precisa ser trabalhada somente dessa forma, ou seja, sem investimento. 

É possível trabalhar estratégias de ToFu utilizando um pouco do seu orçamento de mídia. Aliás, tanto é possível como muitas vezes é necessário. Por que?

Sai muito caro investir todo o seu budget somente em mídia de campanhas para a venda. No curto prazo funciona, você consegue vender, mas no longo prazo sai caro e acaba sendo pouco eficiente. 

Isso trava o seu funil de marketing.

E se o funil está parado e não está crescendo, ele vai ficar mais caro para você. 

Isso provavelmente vai fazer você desistir do marketing digital porque a sensação vai ser que não funciona.

Mas a verdade é que a mídia paga não serve só para venda final. 

Reservar um pouco do orçamento de mídia para a divulgação de conteúdos que geram conversões de possíveis leads qualificados é essencial para a sustentabilidade e automatização dos resultados do seu funil de vendas.

Algumas estratégias práticas:

  1. Divulgação de materiais ricos de topo de funil, como planilhas que auxiliam os leads no dia a dia, eBooks, entre outros.
  2. Impulsionamento de publicações de redes sociais estratégicas, que divulguem a marca de alguma forma, mas que ofereçam conteúdos relevantes aos usuários. Aqui, podemos citar como exemplo o impulsionamento de conteúdos de blog.
  3. Testes de conteúdos que mais funcionam nas redes sociais.
  4. Entre outras ideias!

Vale ser criativo, entender o que o seu público está procurando e nunca esquecer de criar campanhas que mostrem que sua marca é relevante e confiável.

ToFu e conteúdo orgânico

Chegamos a ele, o famoso, aquele que todos falam que traz resultados, mas que às vezes parece impossível de alcançar números relevantes…

O conteúdo orgânico! Aquele que você “não paga” para fazer.

É difícil sim. Não podemos mentir. 

Afinal pensar em todos os aspectos da marca: personas; o que elas querem; o que você quer para a sua marca; o que a sua concorrência está fazendo; entre outras questões e ainda integrar isso a uma estratégia de conteúdo orgânico é uma atividade complexa e exige tempo para pensar e, claro, executar.

Mas é um desafio! Investir na criação de conteúdo focado em autoridade nada mais é do que ser relevante para o seu público sem vender. É focar em atrair pessoas e criar o senso de autoridade.

Tente entender que essa é a hora de falar sobre os problemas que as pessoas têm. 

Crie o conteúdo distribuindo-o em diferentes mídias e canais. Mas respeite o modelo de cada um dos canais. 

Aqui, na prática, temos os seguintes tipos de conteúdo:

  • Conteúdo de blog: está presente em todas as etapas da jornada do consumidor, mas para o topo de funil, os textos de blog são aqueles que falam de forma abrangente sobre algo que educa os prospects ou até mesmo reforça algum tipo de problema que essa pessoa possa estar tendo. Por exemplo, conteúdos de topo de funil para uma marca de produtos automotivos poderiam ser: “X curiosidades sobre o motor do carro que você precisa saber” (Aprendizado e Descoberta), ou “Erros que acabam com a saúde do seu carro e que você comete sem perceber” (Reconhecimento do Problema).
  • Redes sociais: Facebook, Instagram, LinkedIn, Tik Tok, Youtube… Uau, as redes sociais são diversas. Nesses canais É MUITO IMPORTANTE que você trabalhe com conteúdos de topo de funil. Esse pode ser o contato inicial do seu futuro cliente com a sua marca. Posts no Instagram que inspirem, ensinem. Vídeos tutoriais sobre algo relacionado ao seu negócio/mercado. E por aí vai! Abuse da criatividade, não use essas redes somente para vender seus produtos, eles vão passar em branco no feed. Inove!
  • E-mail: Através do e-mail também é possível ter conversas de topo de funil com os seus leads. Foque essas estratégias principalmente naqueles contatos que acabaram de entrar na sua base. Ofereça materiais ricos, envie newsletters. Isso vai manter a sua marca na cabeça desse possível cliente. Aos poucos, vá elaborando estratégias para descer esses contatos pelo funil.

São muitas estratégias, viu só? Todas são importantes, não deixe nenhuma de fora. Mas sempre analise e planeje para entender quais são os principais canais que você deve focar e ter uma estratégia realmente embasada em dados.

Leia também:

Planejamento de conteúdo de blog: estratégias essenciais para alcançar resultados reais >

Análises

Não esqueça que não basta apenas produzir conteúdo de topo de funil que está tudo certo. Você precisa analisar essas abordagens para entender o que realmente funciona. 

Analise a fundo os seus conteúdos. 

Entenda qual está engajando mais, qual tem mais tempo de sessão no seu blog e trabalhe com esse conteúdo para as suas personas. 

Além de ser importante para que você entenda quais outros assuntos você pode explorar mais no seu blog e redes sociais, esse tipo de comportamento pode te ajudar a tornar a comunicação muito mais eficiente e não se enganar por métricas de vaidade, como likes ou seguidores. 

Como parte dessa análise, não esqueça de pedir feedback aos seus leitores e consumidores da sua marca. Mesmo aqueles que consomem seu conteúdo e não o seu produto ou serviço. Isso também vai te ajudar a entender o que a sua persona quer. 

Às vezes inventamos um monte de possibilidades no calendário editorial, mas não perguntamos o que o público quer ou não analisamos o que está dando certo ou errado. E isso pode nos jogar para um belo de um fracasso.

Não sabe como fazer testes e analisar esses testes? Descubra mais sobre a metodologia que a gente utiliza aqui >

Pronto! Com ToFu você sai de barriga cheia!

E finalmente chegamos até o fim.

Se você chegou até aqui: parabéns, agora você sabe a verdadeira importância de um conteúdo de topo de funil e com certeza vai sair deste texto com embasamento para propor melhorias nos conteúdos que você produz para essa etapa.

Alguns lembretes:

  • Estratégias de ToFu são essenciais para manter a saúde de TODO o restante do funil.
  • Pense muito na sua marca e nos seus objetivos antes de pensar estratégias para a sua comunicação (isso vale para o topo, meio e fundo de funil).
  • O Topo de Funil não é feito só de conteúdo orgânico.
  • O conteúdo orgânico possui inúmeras possibilidades. Trabalhe com todas as que fazem sentido para você.
  • Nunca deixe os dados de lado! Analisar os resultados, rever os seus conteúdos que mais engajam, que mais possuem tráfego, que trazem mais números positivos e/ou negativos, é MUITO importante.

Pronto. Agora o que você precisa fazer? Começar a aplicar!

Prepare um planejamento de conteúdos de topo de funil. Nesse planejamento, sempre tenha em mente as características da sua marca e qual é o seu objetivo.

Se o seu objetivo é vender mais, não tem problema, mas pense na subjetividade dessa venda. Como você pode ser autoridade para o seu possível cliente?

Depois, conta para a gente como foi criar essa estratégia por aí!

Continue acompanhando o nosso blog para não perder nenhuma novidade ou informação relevante. Em breve vamos falar sobre as outras fases do funil de vendas por aqui.

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