Você sabe o que é CAC? Com tantas siglas no marketing, às vezes, é difícil acompanhar ou lembrar de todas, mas o CAC é uma importante que precisa fazer parte da sua análise diária. Entenda o que é e como ela afeta o seu negócio. 

CAC é a sigla para Customer Acquisition Cost, em português: Custo de Aquisição de Cliente. Esse é um indicador que revela o custo total que se investe para conquistar um novo cliente. Geralmente, inclui: custo de publicidade, salário dos profissionais de marketing e vendedores, etc, que precisam ser divididos pelo número de clientes adquiridos. 

Esse indicador é muito útil para ajudar a tomar decisões onde investir mais recursos e principalmente, saber se vale a pena continuar investindo em um canal ou mídia. Neste post, vamos explicar o que é o CAC, qual a sua importância, como calcular e como usar para tomar decisões mais precisas e assertivas. 

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O que é CAC?

Como já falamos, o CAC é o Custo de Aquisição de Cliente, ou seja, ele é o investimento médio direto que vai gerar uma nova aquisição para a sua base de clientes, dividido pela quantidade de clientes adquiridos dentro do período analisado. 

O CAC envolve o trabalho realizado pela equipe durante todo o funil de vendas, desde a atração de visitantes, a nutrição dos leads até o fechamento da compra. Então, para ter clareza em como fazer esse cálculo, é ideal que você tenha previamente o controle sobre todos os custos de marketing e vendas e a quantidade de clientes novos em um período de tempo (semana, mês, trimestre ou ano). 

Quanto mais exato forem os dados que você tiver à sua disposição, mais estratégico será a análise do CAC e os ajustes necessários para melhorar esse indicador. 

Qual é a importância do CAC para o meu negócio?

O dado básico extraído pelo CAC é o quanto a empresa investe para adquirir um cliente, mas essa métrica também pode revelar muitos outros aspectos importantes que auxiliem na tomada de decisões estratégicas. 

Você vai perceber ao longo deste texto que quando o CAC não está satisfatório, esse dado mostra que a saúde da sua empresa não está tão boa. Por isso, você precisa tomar atitudes para diminuir os custos envolvidos na aquisição de novos clientes e, consequentemente, melhorar o desempenho da sua empresa. 

Agora que já sabemos o que é o CAC e qual a sua importância, vamos descobrir como é possível fazer o cálculo. 

Como calcular o CAC? 

O cálculo do Custo de Aquisição de Clientes é simples: você só precisa dividir a soma dos investimentos para adquirir um cliente pelo número de clientes conquistados em um período específico. 

Por exemplo: em um trimestre a sua empresa investiu R$ 5.000 nas áreas de vendas e marketing e conseguiu conquistar 10 novos clientes. 

Dividindo 5.000 por 10 dá 500. 

Ou seja, o seu CAC é de R$500. 

Para simplificar, a fórmula é assim: 

CAC = Soma dos investimentos / Número de clientes adquiridos

Embora seja uma fórmula simples, você precisa prestar atenção em alguns aspectos para que ela não mascare a verdade. 

Investimentos que precisam ser considerados para fazer o cálculo

A soma de investimentos deve levar em consideração somente os gastos envolvidos diretamente na aquisição do cliente, que envolve, geralmente, as áreas de vendas e marketing. Desconsidere os custos com a área administrativa, desenvolvimento de produtos e SAC, por exemplo. 

Então, o que deve entrar nessa soma é tudo aquilo que está envolvido na sua estratégia de divulgação, relacionamento e venda: 

• contatos telefônicos;
• compra de anúncios;
• comissão de venda;
• salários da equipe de marketing e vendas;
• aquisição de ferramentas;
• assinatura de software;
• treinamento de colaboradores;
• assessoria de imprensa;
• viagens;
• participação em eventos e feiras;
• materiais impressos;
• entre outros… 

Clientes que precisam ser considerados para fazer o cálculo

Em relação ao número de clientes, também se aplica a mesma lógica: só entram nesse cálculo aqueles que foram conquistados diretamente em marketing e vendas. 

Por exemplo, uma pessoa famosa cita espontaneamente a sua empresa e isso gera um cliente para você. Essa aquisição não deve entrar no cálculo, porque esse canal não estava nas suas estratégias e você não dedicou esforço nenhum ou investimento para isso. 

Período que deve ser considerado para o cálculo

O CAC precisa ser analisado dentro de um período específico. A periodicidade pode ser mensal, bimestral, semestral, anual, ou outro que faz mais sentido para o seu negócio. 

Mas, note que, se você analisar todos os meses, vai conseguir fazer as melhorias mais rapidamente. E também vai estar atento às variações que podem acontecer. 

Como eu sei que o meu CAC está bom? 

A resposta para essa pergunta é muito particular de cada modelo e momento do negócio. 

Um e-commerce que está começando tende a ter um CAC mais alto pois está conquistando espaço no mercado. Já um ecommerce que já tem uma recorrência de faturamento e uma base de clientes tende a ter um CAC mais baixo. 

Mas tenha como referência o seguinte:

A sua empresa é de compras pontuais? Como um e-commerce de sapatos, por exemplo, o seu CAC precisa ser em torno de 10% a 25% que o ticket médio gasto pelo cliente na sua loja. 

Digamos que o seu CAC do último mês foi de R$ 112 e o ticket médio é R$ 320. Neste caso, provavelmente está tendo prejuízo na aquisição de cada um dos novos clientes. Sem um ajuste, a sua empresa pode afundar. 

Agora, se o seu negócio é de compras recorrentes (um software de assinatura, por exemplo), o seu CAC deve ser menor que o LTV. 

Ah pronto, outra sigla. Calma! O LTV é a sigla para Lifetime Value. 

E o que isso quer dizer? O LTV considera tudo que o cliente vai gastar enquanto estiver ligado à sua empresa. 

Vamos para um exemplo: o seu cliente paga R$300 todos os meses e permanece uma média de 4 meses com a assinatura do seu software, o seu LTV é de R$1.200. Se o seu CAC é de R$1.000, você está tendo prejuízo, afinal existem outros custos para manter a operação do software rodando. 

Então, para entender se o seu CAC está bom, você precisa olhar para o que o consumidor está gastando com você e se o que ele paga supera o investimento. Se superar, parabéns, o seu CAC é favorável. 

O que é importante lembrar?

Agora que você já sabe o que é o Custo de Aquisição de Clientes, para o que ele serve, como calcular e como saber se ele está favorável ou não, vamos destacar alguns pontos para você não esquecer: 

• É importante acompanhar as métricas ao longo do tempo para entender o desempenho e a saúde do seu negócio. 
• Avalie o valor do CAC em relação ao ticket médio ou ao LTV. 
• Esteja pronto para fazer mudanças para melhorar o seu CAC o mais rápido possível. 

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