#2 Por dentro do funil de vendas: MoFu – pare de vender… e conquiste mais clientes!

Funil de vendas - Mofu (Meio do Funil)

#2 Por dentro do funil de vendas: MoFu – pare de vender… e conquiste mais clientes!

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Sabia que apenas 3% das pessoas que leem os seus conteúdos estão prontas para comprar de você? Quer saber como parar de vender pode te ajudar a conquistar novos clientes todo o dia? Leia o nosso artigo.

Promessa é dívida… E no nosso último artigo, falamos sobre a primeira fase do funil de vendas, o tão difamado ToFu (não, calma, não é comida – se não sabe do que estou falando, você pode ler esse texto aqui).

Neste artigo, recordando um pouco o que foi falado, vimos que o ToFu (Top of the funnel) estava relacionado com o reconhecimento do problema por parte do consumidor. 

Pegando aqui, mais uma vez, no nosso exemplo do computador, vou-te mostrar como é fácil entrarmos no funil de alguma empresa (até mesmo dos nossos concorrentes). 

Sabe aquela sensação de ter um relatório para entregar na segunda-feira e o seu computador simplesmente decide deixar de colaborar? 

Pois é! 

Você sabe, eu sei e quase todos sabemos. 

E qual é a primeira coisa que 99% das pessoas faz numa situação destas?

Pois é! 

É aqui que a maioria de nós coloca a mão no celular e vai urgentemente consultar o Dr. Google na esperança de que seja algo simples de resolver. 

Nesta pesquisa inicial que começamos a identificar e a tomar consciência que, provavelmente, temos um problema no computador – talvez uma falta de atualização ou algo mais sério como um vírus. 

É claro que, depois de saber isto, o mais natural é que comecemos a procurar mais e mais informações sobre antivírus ou atualizações, buscando mais conhecimento e, consequentemente, formas de solucionar este problema. 

É neste momento que as empresas têm a oportunidade de se posicionarem como autoridade no assunto. 

E pronto! Já caímos em algum funil de vendas! 

Viu como é fácil?

E assim como neste exemplo, isto acontece em qualquer área de atuação. 

Ao produzir conteúdos ricos e que gerem valor, você e sua empresa estarão fornecendo um material capaz de ajudar o seu visitante e, em troca, poderá receber os dados desse visitante, transformando-o num lead pronto para avançar para a próxima etapa do funil de vendas – o meio de funil.

Do Tofu ao Mofu

Tic tac, tic tac… o tempo tá passando.

A todo o momento existem pessoas pesquisando sobre o que você tem para vender!

E aí? Você e sua empresa vão continuar a perder oportunidades?

É no MoFu (meio do funil de vendas) que você está quase lá! É o meio do caminho, certo?

Você provavelmente já ouviu o provérbio “no meio é que está a virtude”, certo? Ou seja, nem tanto ao mar, nem tanto à terra. O tesouro você encontra no meio do caminho!

Se é verdade ou não, não sabemos… 

Mas uma coisa é certa, antes de chegar a algum lugar você terá de passar pelo meio. Por isso, hoje seguimos para o MoFu (middle of the funnel). 

Tal como o próprio nome indica, aqui estamos no meio, quase chegando ao nosso objetivo – a venda – mas ainda com muito trabalho pela frente. 

Nesta etapa, o seu cliente em potencial já identificou que tem um problema e, por isso, deixou de ser apenas um mero visitante do seu blog, ou rede social…

No entanto, apesar de já ter entendido que tem um problema, ele ainda pode não estar querendo realizar uma compra. Ou seja, este é o momento de consideração da compra. É aqui que este potencial cliente vai avaliar as várias opções no mercado e qual se encaixa mais no seu problema (e no seu bolso).

No nosso exemplo do computador, é nesta etapa que o seu potencial cliente começa a considerar as possíveis soluções:

  • Deve comprar um antivírus? 
  • Faz uma atualização no computador? 
  • Contratar um técnico?
  • Ou comprar um novo computador?

E quem é que pode ajudar nesta tarefa?

Você! 

É, você mesmo. 

Lembra que lá no topo do funil você já se mostrou como uma autoridade para essa pessoa? Agora é a hora de você criar uma relação de confiança com ela. 

– Ah, finalmente! É agora que vou apresentar os meus serviços/produtos!

– É o que você pensa…

Não, não é agora. Lamento te desapontar. Lembra que ainda estamos no meio do caminho (do funil de vendas)? 

Você precisa entender que ainda não é o momento de vender, mas, sim, de preparar o seu potencial cliente para a compra

Sabia que apenas 3% das pessoas estão preparadas para comprar o seu produto logo de cara? São apenas 3% das pessoas que estão altamente motivadas para comprar com você. Isso mesmo, 3%.

De acordo com o livro The 1-Page Marketing Plan, temos esses 3% muito motivados a comprar com você, 7% das pessoas está aberta a comprar, 30% está  aberta a comprar, mas não agora, outros 30% não estão interessados e os 30% que sobram, não vão comprar o seu produto. 

Dá uma olhada nesse resumo no quadro abaixo:

Fonte: Dib, Allan. The 1-Page Marketing Plan: Get New Customers, Make More Money, And Stand Out From The Crowd (pp. 107-108). Successwise. Edição do Kindle.

Por isso, respire! 

Ainda só estamos no meio do caminho, não atropele o processo e saia oferecendo produtos a esta altura do campeonato!

O seu papel aqui é ajudá-lo com dicas práticas e técnicas, preparando-o para a compra, mesmo que no futuro ele venha a comprar de outra empresa. 

A importância do MoFu na sua estratégia de marketing digital

A primeira coisa que você precisa entender é que o conteúdo de meio de funil é vital para preparar a sua persona para a venda.

Investir em conteúdos para o meio de funil é investir em criação de autoridade para a sua marca, gerando identificação e confiança nos seus futuros clientes.

– Mas como se faz isso?

Prendendo a atenção do seu potencial cliente com conteúdos de valor. 

Isto é, o seu cliente deve sentir que:

  • Você sabe o que ele pensa;
  • Você sabe o que ele sente;
  • E você sabe o que ele teme!

Caso contrário, você estará fazendo conteúdo para o robozinho do Google (E esse aí não tem cartão de crédito para comprar de você, e nem paga fatura, ok?!).

Isto significa que quanto mais você ajudar a sua persona a resolver as suas dores do dia a dia, mais ela irá confiar e se identificar com a sua marca.

E qual a melhor forma de ganhar a confiança do nosso cliente? 

Pois é, a confiança não se ganha… se constrói conteúdo após conteúdo.

É esta autoridade, construída como consequência da confiança e identificação criadas através da sua comunicação de meio de funil, que preparará o seu lead para comprar.

E pode, com toda a legitimidade e merecimento, ser a sua principal vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

Este momento do funil de vendas é tão importante quanto o topo e fundo do funil, uma vez que, quando não é trabalhado de forma adequada, os potenciais clientes podem parar no meio do caminho e desistirem de comprar o seu produto ou de contratar o seu serviço. 

Simplesmente porque acharam alguém com mais autoridade do que você. Que se conecta muito melhor às dores da persona…

É por isso que em vez de tentar vender a qualquer custo, aqui trabalha-se para amadurecer e qualificar a lead. 

Conteúdo para o MoFu

De uma forma geral, o conteúdo de meio de funil é importante para preparar o cliente para a compra pelos seguintes motivos:

Gera alto valor para os leads

O diferencial do meio do funil é que neste momento os seus potenciais clientes não são simples visitantes.

Aqui você já sabe algumas informações dos seus leads e eles, também, já possuem um conhecimento maior sobre você, a sua empresa ou sobre os seus produtos/serviços.

Assim, com um conhecimento maior sobre as características e preferências do seu público consumidor, fica bem mais fácil falar de forma mais específica para esse público, dando-lhes conteúdos mais aprofundados e com mais informações e detalhes, gerando mais valor para as suas vidas.

E é esta geração de valor que fará com que o seu cliente continue oferecendo dados que vão ajudar a conhecê-lo e a guiá-lo para a próxima etapa da jornada do cliente: o fundo do funil de vendas.

Quebra as objeções

Ao conhecermos melhor o nosso futuro cliente podemos criar conteúdos específicos para tirar todas as dúvidas que o impedem de tomar a decisão de compra, até mesmo aquelas objeções que ele nem sabe que tem.

Aumenta as hipóteses de fechar a venda

Quando você e a sua empresa conseguem provar que dominam um assunto e que podem resolver os problemas do seu potencial cliente com conteúdo de valor, o mais natural é que esse mesmo cliente em potencial acabe por dar preferência à sua empresa na hora de fechar um negócio.

Na prática: o que fazer para melhorar as suas estratégias de meio de funil?

Como vimos, a lógica por trás do funil de vendas é atrair potenciais clientes pelo topo do funil com conteúdos gerais sobre a sua área de atuação. 

O foco é fazer com que eles fiquem mais interessados no que você tem para oferecer e, por isso, fiquem abertos a trocar informações como o nome, email e telefone por conteúdo gratuito, de alto valor.

Desta forma, o conteúdo do meio do funil pode assim ser mais facilmente distribuído para um público mais qualificado o que permite uma conversa mais objetiva e intimista.

Ou seja, no meio do funil de vendas, o conteúdo já pode ter uma abordagem um pouco mais específica e voltada para a venda, mas sem nunca deixar de gerar valor para os seus potenciais clientes. 

Lembre-se: não é vender seu produto. É apresentar informação relevante, ressaltar os problemas e apontar soluções. Mostrar que você é capaz de ajudar. Isso vai gerar valor!

Para ficar ainda mais prático e aplicável no seu dia a dia, vou mostrar agora quatro objetivos que seu conteúdo MoFu deve tentar (e de preferência conseguir) atingir:

Funil de vendas - educar seu público

1. Educar o seu público

De nada adianta atrair os visitantes para o topo do funil e depois não fazer nada com eles. A solução aqui é educar os potenciais clientes e fazê-los descer ao longo do funil. 

Lembre-se: os leads que se encontram nesta etapa do funil de vendas, estão em busca de informações e soluções para resolverem o seu problema. Cabe ao seu marketing de conteúdo ajudar nessa missão.

Desta forma, os conteúdos de meio de funil são fundamentais para educar os seus Leads até que cheguem no seu objetivo final – o da venda – e sem que parem ou desistam no caminho.

Funil de vendas - atrair e nutrir leads qualificados

2. Atrair e nutrir leads qualificados

Claro que o ideal aqui seria que todas as pessoas acordassem de manhã e decidissem comprar os nossos produtos/serviços. Mas, infelizmente, não é bem assim e temos que, cada vez mais, chamar a atenção e encaminhar o nosso cliente para a compra.

Enquanto o conteúdo de topo de funil é muito útil para atrair uma grande massa de visitantes e para os ajudar a reconhecer e entender o problema. O conteúdo para o meio de funil já é bem diferente e tem o objetivo de filtrar os visitantes atraídos.

Desta forma, os conteúdos MoFu, por serem conteúdos mais avançados, conseguem atrair e nutrir potenciais clientes mais qualificados e aptos para tomarem a decisão de compra mais rapidamente.

E não é isso que todo mundo quer? Que o cliente compre de forma mais rápida?

O direcionamento adequado de seu conteúdo para os seus clientes ideais ou personas, vai poupar o seu tempo e recursos (o seu financeiro vai agradecer).

3. Quebrar objeções

A produção de conteúdos autênticos e qualificados que tirem as principais dúvidas e quebrem as principais objeções do seu cliente, farão com que a audiência comece a olhar para você como um expert em tudo o que é relacionado ao seu mercado, o que reforça a autoridade e influência da sua marca, ajudando-o a tomar decisões mais rápidas e conscientes (ou seja, ele vai querer comprar de você!).

Funil de vendas - solucionar problemas

4. Solucionar problemas

Quando o seu lead lê o seu conteúdo e consegue solucionar um problema, ele passa a ver a sua empresa como uma fonte de informações confiáveis e, por isso, ele estará muito mais propenso a fazer a compra com você.

Posto isto, as principais perguntas que você deve se fazer sobre a produção de conteúdos para meio de funil são:

  • Este conteúdo educa o meu público? 
  • Esclarece ou ensina algo que ele não sabe? 
  • Quem tem interesse pela minha área de atuação, será atraído por este meu conteúdo? 
  • Este conteúdo quebra objeções da minha persona ou soluciona algum problema? 

Formatos para conteúdos MoFu

Agora que você já sabe quais os objetivos a atingir quando produz conteúdo para MoFu, chegou a hora de explorarmos alguns possíveis formatos para você criar o seu conteúdo para meio de funil.

Tenha consciência de que existem vários formatos para a criação de conteúdo de meio de funil, tente diversificar para atender a todas as necessidades da sua persona.

Alguns exemplos de formatos mais usados para produzir conteúdos voltados ao MoFu são, por exemplos:

Checklist

Um checklist é uma lista de itens que permite a verificação e acompanhamento das tarefas de um projeto. Esta ferramenta traz diversas vantagens para os seus utilizadores, uma vez que garante a execução das atividades de forma organizada e bem-sucedida.

Ao fornecer checklists ao seu potencial cliente você está ajudando-o de forma prática a solucionar algumas dores que dependem de organização e planejamento de suas tarefas de maneira visual.

Exemplos:

  • Checklist: as 5 principais atividades de marketing que você está esquecendo de fazer no dia a dia.
  • Checklist: 10 indicadores que você não está acompanhando nas suas estratégias de marketing.
  • Entre outros…

Templates

Templates são modelos prontos de documentos que podem ser utilizados em diversos contextos, como planilhas, apresentações ou qualquer coisa que facilite a realização de uma tarefa.

Os templates são um excelente exemplo de material para nutrir Leads de Meio de Funil, uma vez que ajudam de forma mais prática a resolução de determinado problema ou esclarecimento sobre determinado tema. 

Aqui a principal vantagem, é que ao partilhar as ideias criativas que utiliza no seu dia a dia, você ganha autoridade auxiliando outras empresas.

Exemplo:

Whitepaper

Já ouviu falar dessa expressão? Basicamente, o whitepaper é um documento informativo que apresenta dados aprofundados sobre determinado tema. Esse material tem como missão entregar um conteúdo mais técnico e detalhado com foco num tema só.

Em termos de tamanho, o whitepaper é um intermediário entre um post e um eBook, uma vez que não é tão breve e superficial quanto o primeiro, nem tão longo e aprofundado quanto o segundo. 

Pelo fato do conteúdo nos whitepapers ser mais técnico e específico, ele tende a atrair leads mais qualificados, o que faz sentido para o Meio do Funil.

Ebooks

Esse é um dos mais conhecidos… Provavelmente você já baixou um e-book gratuito por aí, não é?

O ebook é o formato perfeito para abordar assuntos mais complexos e, assim, oferecer um conhecimento mais aprofundado ao seu lead. 

Ele deve ser criado com o objetivo de educar os seus leads sobre temas importantes do seu mercado, a fim de que eles conheçam o que você faz, como faz e o que pode fazer por eles.

Exemplos:

Ferramentas

As ferramentas, apesar de exigirem mais trabalho e técnica na sua produção, ajudam seus clientes em potencial a resolverem problemas mais complexos e específicos da sua persona. Desta forma, são uma excelente forma de diferenciar a sua empresa.

Exemplo:

  • Ferramentas de criação de personas gratuitas.
  • Entre outras…

Pronto! Agora você está quase lá…

Calma, ainda não chegamos na hora de falar sobre o Fundo de Funil. Para isso, você precisa conhecer com profundidade os outros estágios…

Mas se você chegou até aqui: parabéns, agora você já deve ser capaz de reconhecer a importância do meio de funil para as estratégias de divulgação da sua marca.

Alguns lembretes:

  • De nada adianta atrair muitos potenciais clientes para o topo do funil e depois não fazer nada com eles, é preciso educá-los e fazê-los descerem ao longo do funil de vendas.
  • O Meio do Funil de Vendas é fundamental para continuar a nutrir os seus Leads até que cheguem no seu objetivo final – o da venda – sem que parem e desistam no caminho. 
  • Os conteúdos de meio do funil são essenciais para preparar a sua persona para a compra.
  • Existem vários formatos para a criação de conteúdo de meio de funil, tente diversificar para atender a todas as necessidades da sua persona.

E você, qual conteúdo voltado para o meio do funil utiliza?

Se ainda não utiliza, agora chegou a hora de por em prática!

Prepare o seu planejamento de conteúdos de meio de funil. Nesse planejamento, tenha sempre em mente que o seu objetivo é gerar valor para o seu potencial cliente, ajudando-o de forma prática a solucionar algum problema. 

Que tal começar com um planejamento de blog para o meio de funil? Acesse aqui o nosso conteúdo com dicas sobre como fazer esse planejamento >

Mas não esqueça de conectar com as estratégias de topo de funil! Tudo faz parte de um mesmo sistema e deve estar conectado.

Caso não lembre como são essas estratégias, volte no conteúdo clicando aqui.

Continue acompanhando o nosso blog para não perder nenhuma novidade ou informação relevante. Em breve vamos falar sobre a última fase do funil de vendas por aqui.

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