#3 Por Dentro do Funil de Vendas: BOFU – Oba! Chegou a hora de ver o dinheiro entrar!

Funil de Vendas - BOFU

#3 Por Dentro do Funil de Vendas: BOFU – Oba! Chegou a hora de ver o dinheiro entrar!

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121 posts, 517 stories, dancinhas, lives, reels, enquetes…até já te chamam de blogueirinho! Ótimo! É aqui que a diversão começa e o dinheiro entra!

Depois de atrair e despertar o interesse do seu potencial cliente no topo do funil e de mostrar como a sua solução pode ajudá-lo no meio, após 121 posts, 517 stories, dancinhas, lives, reels, enquetes, o seu potencial cliente pode, finalmente, passar para o último estágio: o Fundo do Funil de vendas.

É nessa etapa que o seu lead está mais próximo de tomar a decisão da compra e de se tornar um cliente (e de você, merecidamente, ver o dinheiro ($$$) entrar).

Eu sei, eu sei… pode parecer um pouco exagerado só falarmos em venda depois de todo o processo de construção do funil através do conteúdo.

Ainda não leu os outros conteúdos da nossa série sobre o Funil de vendas? Então leia agora:

#1 Por dentro do funil de vendas: sem ToFu não tem janta! >

#2 Por dentro do funil de vendas: MoFu – pare de vender… e conquiste mais clientes! >

Mas deixa eu te dizer que eu sei o que é estar no jogo do gato e do rato das vendas…

Falar com potenciais clientes que à primeira vista parecem interessados no seu produto ou serviço, mas que, por qualquer razão, desaparecem do nada…

No fim, você não consegue nem ter uma resposta deles… muito menos fazê-los comprar.

Desaparecem feito fumaça…

Também temos aqueles meses em que você consegue dominar por completo o mercado e fechar venda atrás de venda… parece que cada contato que você conversa é um lead quente (está fervendo) e pronto pra dizer SIM. 

Nesses meses você se sente imparável…

Só que no mês seguinte, sente que está no deserto do Saara vendendo água e não aparece ninguém interessado em comprar.

E é para evitar tudo isso que temos o trabalho com o funil de vendas. 

O funil basicamente é uma máquina de vendas que leva os visitantes do nosso Topo de funil a tornarem-se, não só clientes, mas fãs da nossa marca/empresa no fundo de funil.

Falando assim parece mamão com açúcar, né? Mas a gente sabe que tem um longo caminho percorrido até chegar neste ponto. E neste artigo, eu vou te mostrar como fazer esse trabalho todo valer a pena!

Chegamos finalmente ao BOFU!

Do TOFU ao BOFU

Mas antes disso, vou voltar ao nosso exemplo do computador, lembra? Lá dos nossos outros conteúdos.

Você tinha o trabalho para concluir, o seu computador deu um erro e você foi pesquisar os possíveis problemas consumindo conteúdo de topo de funil e as possíveis soluções pesquisando conteúdos de meio de funil.

Após muitas pesquisas e tentativas, você percebe que não vai conseguir resolver esse problema sozinho. Você vai precisar comprar um computador novo! É aqui que chegamos ao fundo de funil.

Você precisa, urgentemente, substituir o seu computador. 

Com certeza você vai lembrar daquela loja que te deu várias dicas de como resolver o seu problema e te mostrou tudo o que você precisa fazer… e claro, comprar para evitar esse problema no futuro.

Deu pra lembrar do exemplo, né?

Bom, é no fundo de funil – que também chamamos de BoFu (Bottom of funnel) – que o seu cliente irá procurar saber mais pormenores sobre o que você tem para vender. 

É aqui que você e a sua empresa têm a oportunidade de brilhar e de falar em todos os benefícios, vantagens, bênçãos do seu produto/serviço.

Mas como diria o médico Abel Salazar: “Um médico que só sabe de medicina, nem medicina sabe”.

Em outras palavras: tentar vender os seus produtos só falando das especificidades técnicas deles, não é, definitivamente, a melhor estratégia e pode até afastar as pessoas interessadas. 

Sabe aquele seu amigo que só fala dele o tempo inteiro? Enche o saco né?

Por isso, lembre-se: o fundo de funil não é só sobre vender ou comprar. É preciso (mais uma vez) produzir conteúdo de fundo de funil para educar o seu cliente para que a venda seja feita de forma adequada e lucrativa para ele e para você. 

BOFU - Fundo de fUNIL - eSTRATÉGIAS DE MARKETING

A importância do BoFu na sua estratégia de marketing digital 

Nós já vimos que depois que uma pessoa identificou que tem um problema, viu em você uma autoridade no assunto, começou a consumir os seus conteúdos e chegou à conclusão de que não consegue resolver aquele problema sozinha. Ela decide que precisa comprar algo para ajudá-la a resolver tal situação.

Essa é a jornada de compra básica das pessoas na internet. Obviamente isso não é feito de forma linear, por isso, precisamos considerar que muitas pessoas vão procurar por outros pontos de contato, podem pular etapas, procurar preços, experiências, etc, para no fim, chegar a compra…

Funil de vendas - Jornada de compra do consumidor

Mas independentemente disso, é no BoFu que surgem as pessoas prontas para realizarem a compra diretamente ou aptas para serem levadas até a sua equipe comercial, para iniciar o processo de negociação e fechar o negócio

O fundo de funil é o estágio do funil de vendas responsável por fazer o lead tomar a decisão de compra e tornar-se um cliente de fato.

Os leads que chegam a esse estágio são extremamente importantes para a empresa e são também os mais caros e valiosos, pois o objetivo final de TODAS as empresas deve ser concretizar a venda e fazer o dinheiro entrar (NUNCA ESQUEÇA ISSO!).

Quer saber mais sobre como calcular o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)? Clique aqui e descubra >

Não dar atenção a estas pessoas pode gerar grandes perdas e fazer com que a sua estratégia de marketing morra na praia, num sol de 50ºC.

No BoFu, espera-se que o Lead já compreenda o problema que tem e saiba que a sua empresa tem o produto que pode solucionar esse problema. 

Agora sim ele está considerando as vantagens e desvantagens de fazer a compra. Os conteúdos BoFu são apenas o empurrãozinho necessário para que ele tome a decisão. 

Mas além disso, os conteúdos de meio de funil contribuem fortemente para:

1. Educar o seu cliente

Como os conteúdos para fundo de funil abordam especificamente as características, vantagens e mostram na prática a aplicabilidade dos seus produtos ou serviços sanando possíveis objeções, o lead que passa por esta etapa tem maior consciência sobre a empresa e sobre o que esperar do produto ou serviço.

Desta forma, a equipe de vendas consegue falar com leads mais qualificados e conscientes sobre o produto e de como este pode ajudá-los a resolver os seus problemas.

Isso facilita o trabalho, pois boa parte das dúvidas dos potenciais clientes já foram esclarecidas com o conteúdo BoFu.

também a diminuição das reclamações e insatisfações no pós-venda, já que o cliente sabe o que esperar do produto.

É um alinhamento de expectativas, saca?

2. Reforçar a autoridade criada no topo e meio de funil

Outro dos objetivos principais do fundo de funil é reforçar a autoridade — sua ou da empresa —  fazendo o seu potencial cliente sentir-se mais próximos, aumentando a sua confiança e levando-o a sentir segurança no momento da compra.

Nessa fase, está em jogo a decisão do cliente. 

Então, é importante que os seus conteúdos BoFu sirvam como fonte de informações e mostrem:

  • como a empresa funciona;
  • cases de sucesso dos clientes;
  • demonstrações de uso do produto ou serviço;
  • vantagens da empresa frente ao mercado;
  • diferenciais do produto;
  • como ele funciona o produto;
  • custo x benefício, etc.

Viu só? Essa é a tão esperada hora de vender!

Vamos mostrar como fazer isso na prática! Arrasta pra baixo…

Na prática: o que fazer para melhorar suas estratégias digitais com o BoFu?

Agora que você já tem um grupo de leads sólidos que estão extremamente interessados ​​nas soluções que a sua empresa oferece, o conteúdo pode e deve ter como foco o seu produto/serviço. 

Coloque-o como foco da sua estratégia de marketing, explicando exatamente como a sua solução se encaixa perfeitamente no problema do seu cliente. 

O fundo de funil aborda basicamente duas etapas: consideração da solução e decisão de compra.

Ou seja, a missão aqui é um pouco diferente da de produzir conteúdo para o restante da jornada de compra.

A principal característica dos conteúdos de fundo de funil é que eles precisam ser mais diretos e mais focados na empresa e nos produtos. 

Como o lead provavelmente está analisando todas as possibilidades (inclusive as ofertas dos seus concorrentes), falar sobre o seu vai ajudar a esclarecer as dúvidas comparativas e a tomar uma decisão mais rápida e assertiva.

MAS, ATENÇÃO!

Nesta etapa, falar sobre a sua empresa é permitido, mas isso não quer dizer que estes conteúdos precisam ser uma publicidade explícita e, daquelas que interrompem todo mundo… muito menos, o foco maior do conteúdo, pois isso pode assustar os possíveis interessados.

A gente tá falando sobre inbound marketing. É diferente de fazer uma campanha publicitária… São, em sua essência, estratégias que devem ser mais sutis.

E como não queremos assustar ninguém, existe uma série de estratégias que você pode fazer para entregar o seu conteúdo de fundo de funil a quem realmente tenha interesse nele.

Complexo? Pode ser. Mas vamos por partes para simplificar esta ideia.

1º Entenda como funciona o processo de venda da sua empresa

O primeiro passo é envolver a sua equipe para entender o processo de vendas, principalmente como ele começa, quais os gatilhos que levam o cliente a comprar, os motivos de perda da venda, as dores, as incertezas do seu cliente no momento da compra e as oportunidades que surgem no momento da negociação. 

Como agência, nós buscamos sempre nos conectarmos com a equipe de vendas dos nossos clientes para descobrir como eles conversam com os clientes… Isso facilita muito o processo de criação de estratégias.

É depois de fazer este levantamento que o seu conteúdo de fundo de funil deve ser criado para tirar todas as dúvidas relacionadas a estes assuntos que foram coletados com a equipe.

Tudo se conecta!

2º Identifique os Leads de fundo de funil 

Você apostou em bons conteúdos e conseguiu levar seus leads até o fundo do funil de vendas. UFA!

Para isso, eles identificaram uma questão que precisam resolver e pesquisaram as soluções disponíveis.

Este processo de qualificação de leads utilizando conteúdo de topo e meio de funil fez com que estes potenciais clientes reconheçam agora a sua marca ou empresa como autoridade e isso pode significar a conversão destes Leads em clientes.

Mas de nada adianta ter todo este trabalho e não saber quem são estas pessoas.

Portanto, lembre-se de, ao longo de todo o funil, para além de qualificar os Leads e marcar as oportunidades, identificar os clientes com maior interesse nos seus produtos através das Landing Pages e formulários e colocar a sua equipe comercial em prontidão para fazer a venda.

3. Escolha os formatos do conteúdo de fundo de funil

Muito se fala dos formatos de conteúdo para fundo de funil, porém, mais importante do que o formato do conteúdo é o próprio conteúdo. 

E este, no fundo de funil, deve ser direcionado para a venda do seu produto ou serviço. 

Em comparação com as etapas anteriores, no BoFu, o conteúdo deve ser em menor quantidade e deve estar alinhado com a estratégia de vendas da sua empresa. 

O importante é dar informações que conduzam o lead até à compra, em vez de discutir problemas ou de apresentar a área em que seu negócio atua. O objetivo é mostrar por que o seu produto ou serviço é a solução. 

Entretanto, existem formatos de conteúdo que são mais convidativos para transmitir a autoridade e credibilidade que o lead precisa sentir neste estágio. Vamos então ver quais são eles?

Demonstrações e testes gratuitos

Ao demonstrar gratuitamente como funciona ou fazer alguém experimentar o seu produto, você estará fazendo com que seu cliente sinta posse sobre o produto. 

Além de poder testar e tirar as últimas dúvidas, o lead pode fechar a compra ao sentir que o problema que possuía antes foi finalmente resolvido durante o teste.

Webinars

webinar é uma espécie de palestra online interativa que pode te ajudar a criar autoridade e proximidade com os espectadores permitindo-lhes que eles possam fazer perguntas ao vivo

Vídeos de produto

Fazer vídeos explicando como funciona o seu produto, a sua empresa ou algum conteúdo de fundo de funil também é um ótimo formato para criar proximidade com a audiência. 

Cases de sucesso/depoimentos  

Os cases de sucesso comprovam a efetividade da solução (efetividade do seu produto e serviço!!!) e são interessantes para mostrar aos leads como outras pessoas estão usando a sua solução na prática, com dados que mostram como eles atingiram o sucesso.

Catálogo de produtos

O catálogo é uma lista organizada de produtos oferecidos pela sua empresa. Esse catálogo pode ter informações adicionais, como fotos, descrição, código e preço.

Uma das estratégias aqui pode ser oferecer esse catálogo para download, através de um cadastro gratuito (você vai ter uma conversão interessada direta) ou até mesmo enviando esse catálogo por outros canais.

E-mail marketing

O campeão do fundo de funil é o e-mail marketing. Isso porque ele permite uma interação direta e de ALTA segmentação.

Em tese você já vai saber até quais são os interesses desses contatos.

O email proporciona uma conversa mais próxima e intimista com o lead, o que permite a criação de estratégias que promovam mais conversão em vendas.

Existem várias ferramentas de email marketing que podem ajudá-lo a entender qual o conteúdo que os seus leads consomem permitindo-lhe prever o nível de consciência e a fase do funil em que se encontra.

Cupons de oferta, promoções, frete gratuito

Ofertas de tempo limitado como cupons, frete gratuito e promoções também são adequadas ao Fundo de Funil, pois fazem com que as pessoas de fato consumam o que você oferece. 

Isso permite que você mostre todo o potencial do seu serviço e dos seus produtos, estimulando a que no futuro esse lead volte a comprar de você. 

Viu só? São vários os formatos para conteúdo de BoFu. 

Cada um dos exemplos citados pode ser mais ou menos adequado dependendo do seu posicionamento, produto ou serviço. O importante aqui é entender isso e adaptar os seus conteúdos de fundo de funil de acordo com o seu cliente e a sua estratégia de venda. 

E É ÓBVIO: enquanto trabalha com estratégias de BoFu, você não deve esquecer de continuar gerando conteúdo de topo e meio de funil.

4º Não afaste o seu cliente com excesso de conteúdo sobre venda

Cada estratégia de marketing possui uma frequência para publicação, pois depende do tipo de produto, da persona, do posicionamento da empresa, etc.

No fundo do funil, os conteúdos devem ser menos frequentes do que para outras etapas do funil, pois se você tiver um bom funil o número de pessoas no topo e no meio é maior e, por isso, estes leads precisam de mais conteúdo para passarem para as próximas etapas.

Nessa etapa, o foco deve ser maior na qualidade do que na quantidade de materiais. 

5º Acompanhe os resultados desses conteúdos

Enquanto as métricas de performance para as outras etapas do funil são voltadas para tráfego, visualizações e compartilhamentos, as métricas para o fundo de funil precisam ser orientadas à conversão e venda.

As métricas ideais são definidas por teste, pois não existe um certo ou errado. Mas algumas das principais que podem ser analisadas são:

  • conversões;
  • ticket médio;
  • ROI;
  • taxa de abandono de carrinho;
  • taxa de lucro por lead.

O mais importante aqui é conseguir encontrar a melhor forma de medir o sucesso dos seus conteúdos para fundo de funil de acordo com o seu negócio e os seus objetivos.

6. Cuide do pós-venda e transforme clientes em fãs da sua marca 

Se os seus Leads de fundo de funil finalmente foram convertidos em vendas, não se esqueça de criar uma experiência de atendimento ao cliente que gere confiança no usuário para sua empresa, fazendo com que ele use e recomende o seu serviço. 

Construa um relacionamento duradouro com seus clientes, garantindo o nível máximo de satisfação do cliente e uma solução eficaz de problemas.

Pois é, agora é hora de você passar à ação…

Sim, é verdade! Chegou a hora de você fazer o dinheiro entrar, finalmente!

Parabéns por ter chegado até aqui. Agora você já deve ser capaz de reconhecer a importância do fundo de funil para as estratégias de divulgação da sua marca.

Alguns lembretes:

  • Produzir conteúdo adequado para Topo e Meio do funil de vendas é importante para atrair clientes em potencial; produzir conteúdo para fundo de funil é fundamental para torná-los consumidores do seu produto ou serviço.
  • Os conteúdos BoFu educam sobre o seu produto e sobre a sua empresa, fazendo o lead ter mais consciência sobre o que vai comprar, evitando reclamações e devoluções futuras.
  • Conhecer a sua persona, os seus produtos e a sua empresa profundamente é a chave para a criação de bons conteúdos de Bofu;
  • O foco no fundo de funil é a qualidade dos materiais e não a quantidade. NÃO EXAGERE!
  • Os conteúdos e formatos usados no BoFu devem gerar confiança e aproximar o seu lead da sua empresa;
  • Para além disso, lembre-se: o processo de compra do seu produto é apenas o início de um longo relacionamento que uma empresa mantém com um cliente. 

Agora que você sabe mais sobre os segredos para a conversão no fundo de funil, chegou a hora de aplicar no seu negócio. Você já tem algum conteúdo voltado para essa etapa do funil?

Se ainda não, agora chegou a hora de colocar tudo o que aprendeu nessa série em prática!

Prepare o seu planejamento de conteúdos de fundo de funil. Nesse planejamento, tenha sempre em mente que o seu objetivo é mostrar para o seu cliente que a sua empresa e o seu produto são as melhores opções para solucionar o problema dele.

Descubra aqui o que você precisa levar em consideração para elaborar um planejamento de conteúdos de blog >

Mas, não esqueça de continuar a nutrir as leads do topo e do meio do funil para gerar um fluxo de clientes constante para o seu negócio.

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